农业外贸一直是我国对外开放的重要一环，我国农业融入全球产业环流的程度在逐渐加深，品类更加丰富。根据中国农产品对外贸易年度变化情况数据看，2016年以来，我国农业进出口实现持续双增长，农业进出口占全品类进出口商品比重波动上升。数十年来我国对外开放进程浩浩汤汤，这其中谱写篇章的农业企业不胜枚举，本文着重分析当前我国农业企业出海基础如何，农业企业如何探索国际市场，后续业务拓展的实际需求有哪些，并针对我国农业企业开展国际业务的打法与堵点提出思考。
自动化生产设备在农业生产领域广泛应用，农业生产力大幅提升。根据我国自然资源部第三次全国国土调查数据显示，我国耕地面积共12786.19万公顷（191792.79万亩，以2019年12月31日为标准时点汇总），较2009年减少约752.31万公顷（11284.21万亩） ，第一产业就业人数也从2016年的20908万人减至2021年的17072人；但同期第一产业增加值及主要农业种植作物的单位面积产量均持续增长。我国在耕地面积总量及第一产业就业人员减少的情况下之所以仍能实现第一产业增加值的连续增长，主要得益于农业生产方式变革助力，2016年至今，我国农业机械总动力持续增长，农业机械化、智能化、生产自动化程度不断提高，客观缓解了一部分农村劳动力短缺压力。预期我国未来农业自动化与数字化程度仍将提升，2020年初，国家农业农村部和中央网络安全和信息化委员会办公室联合发布《数字农业农村发展规划》（以下简称“规划”），规划明确到2025年，我国农业数字经济占农业增加值比重将提升至15%。
我国农产品及加工品的竞争力逐步提升，支撑农业企业加速开拓海外市场。农产品生产力的增强为我国农产品加工业提供了充足的物料基础，有力促进了农产品加工业的发展扩张。根据我国农业农村部数据，2022年，全国预计规模以上农产品加工企业9万家，十年增加2万家，规模以上农产品加工企业实现营业收入超过18.5万亿元，十年增加3.6万亿元；农产品加工转化率达72%，十年增加约8个百分点 。随着农产品加工企业拓展外部市场、提升产品附加值的需求提升，已有相当一部分农业企业寻求主动丰富产品类型、开辟国际业务通路。在这一趋势下，地方政府也愈加注重引导本地农产品加工企业结合区域优势，发展重点品类农产品精深加工产业链，提升加工农产品外向度，如浙江省结合本省农业十大主导产业，组织一批重点农产品加工业贸易企业开展预警监测示范，为农产品加工企业提供外贸预警、案件应对和行业自律等方面的研判支持；发布《浙江省农业标准化生产示范创建(“一县一品一策”)2020年工作方案》，通过规范地方特色农产品标准进一步提升特色农产品出口竞争力，并多次集中组织本地农产品加工企业“出海谈单”。
国家政策及国际农业合作环境为农业企业出海增添助力，引导我国农产品国际贸易由重量向重质转变。我国不但是国际农产品的主要目的市场之一，也是农业产业全球分工体系中的一大重要供给方。在我国改革开放进程中，农业是我国为加入世贸组织作出重大承诺的主要领域，根据承诺，我国大幅调低农产品平均关税，取消农产品进口许可（含数量限制）及农产品出口补贴，并将对特定产品和非特定产品的“黄箱”微量支持限定在相应产值的8.5%。在入世20余年间，我国与全球多个国家和地区建立了惠及农业合作的双边及多边协定；随着我国2022年RCEP全面落地生效，未来RCEP成员国之间90%以上的货物贸易将最终实现零关税，农业国际贸易相关税率将进一步调低，RCEP国家逐渐放开本国农业接受外资的限制（见下表），对建立农业区域大市场带来显著利好。为帮助我国农业企业更好融入国际农业大市场，农业农村部推进国际农业服务贸易培育计划，已经启动建设国家级农业开放发展综合试验区和农业国际贸易高质量发展基地，初步形成了农业贸易领域进一步深化开放的平台载体。
我国对外农业国际科技合作项目产生了一系列成果，后续转化的承接实体需要有实践经验的中资企业参与运营。入世以来，经过一系列农业“走出去”合作及项目建设，我国农业领域的诸多科研、公益、市场主体已经在建立对外合作、触达海外市场方面具备了一定基础。2021年，我国在“一带一路”沿线国家的农业对外投资存量为140.2亿美元，占全国农业对外投资总量的51.7% ，“十三五”时期，我国与52个国家和地区签署了农业科技合作、种质资源交换等协议109份，与150余个国家和地区建立农业科技合作关系 ，在这一过程中，中方经过人道主义援助、农业科技合作培养了一批海外新农人，培育出种植适宜在当地环境广泛生长的作物。部分适用于大面积集约生产的农业数字化设备在山区丘陵地带较难普遍推广，但可在中资投资海外农业园广泛应用，激励一批农业企业带着技术出海投资。在农业海外实体布局方面，虽然中方涉农直接对外投资仍在增加，但面临投资成本不断上升、边际效应下降等困境，既有的中方海外生产加工基地、仓储物流项目、境外农业合作园区、国际营销团队、以及完成并购的海外农业企业，也为境内希望开展国际业务的新入局农业企业提供了借船出海的宝贵资源。
自改革开放以来我国已有大批农业市场主体进行了国际业务探索，相关企业主体已初具规模。当前我国尚没有一个官方公布的完整出海农业企业主体名单，但不同机构已形成了若干数据及解读，如海关总署数据库收录的企业进出口信用信息中的农业进出口企业数据 、农业农村部评估公示的农业国际贸易高质量发展基地（以下简称“农业国贸基地”）等，为分析我国当前从事农产品及加工产品进出口业务企业的实际发展脉络与发展需求，聚焦已经具备农业国际业务及一定体量进出口实绩的农业企业，本文以已经公示的两批农业国贸基地为样本，对企业经营情况做深入分析。
2021年起，国家农业农村部分批对其中具有典型示范效应的企业、企业联合体、农业合作社进行农业国贸基地认证，截至目前已有231个主体取得认证。其主要工作思路为根据申报主体的主营业务角色划分生产、加工、贸易、服贸四类基地，采取先发展后认定批复的形式择优授牌，其中涉及多种业务角色的主体可申报多类基地叠加，具体认证标准见下表。
在核查企业信息过程中，有四个联合体从事农业生产服务业，为农业企业出海业务服务，无实物或服务贸易进出口，一家企业已公布不做进出口业务，一家企业近期出现经营变故处于清算阶段，上述六个主体暂不纳入本文分析样本。
从农业国际贸易发展路径来看，四类企业率先走上农业产品出海拓客之路。按照发展历程、产品特点、经营模式等方面的不同，纳入样本的225个农业国贸基地（企业/企业联合体）可分为转制转型类、特色集群类、大供应商类、涉外产品类四类。其中，截至目前，特色集群类主体131个、涉外产品类主体40个、大供应商类主体37个、转型转制类主体17个。
特色集群类主体指通过土地流转、农业合作社组织生产力量后基于地方特色农产品集中拓展国际业务的企业或联合体，此类主体的构成种群最为丰富，地方企业联合体、农业生产合作社、地方农垦集团、与大批农户共建种养基地的农业企业等多属此类。该类主体离农产品特色产区更近，产品往往具有较强的地域属性，在知名产区以当地“一品一业”的农产品为基础做鲜品或加工品销售。因为出产产品本身具有“特产”的属性，因此在经营过程中，该类主体对产品本身质量、原产地认证的关注要重于获取海外产品质量认证，采用的销售模式也更加多元，除传统展会外会广泛尝试文旅体验、直播电商等模式。
涉外产品类主体专攻海外市场，普遍不涉及内销或内销较少。此类主体多为企业，产品研发实力较强，在自身产品链延伸过程中开发出面向海外目的市场需求的精深加工食品、保健品或中间品。如一家甘肃企业以畜牧养殖中产生的废料“酪蛋子”为原料生产酪蛋白系列产品，供海外乳酪生产商做鲜乳脱脂、乳酪生产催化剂；又如北京一家企业在生产肠衣过程中开发动物胶原蛋白中间品，供强生、新田等药企做药品生产原料等。涉外产品类主体通常已有若干农产品及加工品主营商品，在此基础上延伸产品链，开发附加值更高的精深加工品，SKU数量不及其他三类主体丰富，重点面向特定细分市场。由于此类产品主要目标客群为海外B端大客户，基于入围供应商流程需要，更注重对标国际化过程管理，致力确保产品的安全可追溯。
大供应商类主体通常已经成为国内大型商超、餐饮等B端客户的视频生产加工供货商，在取得了一定业绩和资质背书后拓展发展海外市场。此类企业大多在国内已取得了一定的市场份额和品牌知名度，生产管理及质检研发体系较为成熟，在拓展海外业务时重视知名品牌、跨国企业采购订单的获取，以及目的市场认证资质的申请。但其出口商品不一定为自有品牌成品，也会通过走量的方式供应白标成品或半加工产品。得益于产能、资质和品牌优势，该类主体在市场拓展过程中议价权较另外三类主体更强，偏好通过直销触达客户，或与中间采购商开展大批量订单合作。
转制转型类主体主要指在自身转型发展过程中触达出口业务机会的食品厂，其中有相当一部分前身为老牌公办厂。这类主体在改革开放初期承受乡办企业经营压力，通过技术转型、产线提升等手段率先提升产品质量，生产质量优于国标、价格相对较高的产品以出口创汇，转型升级后逐步触达更多国际食品采购商市场资源获得国际订单。此类企业资产规模不一定很大，出产产品不一定完全具有地域特性，但在经营排产过程中注重对国际产品认证、生产流程管理资质的取得和执行，在实际国际业务拓展过程中更偏好传统的订单排产模式，是行业展销会的参展常客，往往与特定海外客群（如：跨境食品采购商、境外食品加工企业、餐饮企业等）建立较为稳定的长协合作机制。
特色集群类。我国农业国贸基地特色集群类农业企业中绝大多数为内资企业，其中北大荒、农垦等国资背景企业亦有参与投资，此外，有两家企业基于地区海洋渔业资源禀赋，分别与日本、马来西亚投资方合资组建远洋船队，拓展国际水产业务。从主营作物品类分布上看，我国农业国贸基地中特色集群类农业企业更多从事水果（含鲜品及加工制品）、水产、茶叶、杂粮的进出口业务。
涉外产品类。我国农业国贸基地涉外产品类农业企业中87.5%为内资企业，另有7.5%的农业企业为中外合资，主要看重境外企业在国际上的市场资源，亦有5%的企业为海外农业企业在华投资的分子公司，在拓展中国市场的同时兼具生产基地，出产农业加工品销往境外市场。从主营作物品类分布上看，我国农业国贸基地中特色集群类农业企业更多从事食用菌、水产、蛋白制品的进出口业务，农产品加工的精深程度和品类丰富度较高。
大供应商类。我国农业国贸基地大供应商类农业企业中94.6%为内资企业，5.4%为中外合资，在内资企业中，国资背景依然存在，但更多的是民营企业。此外，在大供应商类农业企业中，出现了境内外创投资本的身影，如山东百佳食品有限公司由IDG资本和德诚资本两个风投机构投资，总部位于山东聊城，亦有一些上市的食品生产企业有资本的战略投资加持。从主营作物品类分布上看，我国农业国贸基地中大供应商类农业企业更多从事蔬菜（鲜品、脱水、冻干及其它加工品）、禽类、水产、水果（含鲜品及加工制品）的进出口业务。
转型转制类。我国农业国贸基地转型转制类农业企业中94.1%为内资企业，5.9%为中外合资，合资企业主要在转型过程中看重境外企业的先进技术，通过合资建厂引进产线、设备、技术人员，以快速具备生产出口创汇产品的能力。从主营作物品类分布上看，我国农业国贸基地中转型转制类农业企业更多从事蔬菜、调味料、杂粮及其副食品、添加剂、水产、猪肉品类相关产品的进出口业务。
基于对225个农业国贸基地的案例研究，艾瑞总结梳理农业企业出海的三大典型的打法：
一是市场先行，技术加持。我国具有一定业务规模的农业出口企业为提升自身产品竞争力、优化生产工艺，多以试验基地、研发中心为锚与农业科研院所开展合作，合作的重点聚焦育苗育种、病害防治、技术指导等前端领域。在加工、贮存、物流环节的技术需求更偏好通过外采获得。
二是借力打力，合资出境。承借“一带一路”与RCEP协定落地东风，我国已有多家企业将业务实体在境外办加工厂、建设农业园区，或组建专门的境外市场拓展团队，同时我们也观察到偶有与境外企业成立合资公司做境外产品推广但是成规模后把股权回购的企业。此外，对于受绿色可持续发展、生态资源限制的远洋渔业，也出现了与海域邻国企业合资注册公司、组建远洋船队的捕捞模式，此类合资合作的后续急冻、加工环节在远洋船上或我国境内加工厂进行，再借助原产地认证条款输入合资国市场。
三是柔性引导，提质增效。在农业生产环节，已有一批手握海外业务资源的农业企业对内通过土地流转、统一使用权、分化收益权的方式统一组织生产，再将节约的劳动力组织到加工产线上班，以期通过助农户开源增收的方式统一种植/养殖基地的土地状况和种养流程。
艾瑞基于对我国农业国贸基地四类主体的研究，分析得出：在政策层面，我国支持农业企业出海相关政策，主要在海关手续便利化、国际市场动态监测及研判、出海拓客支持、业务资源对接等方面起到积极效果，但海外目的市场的政策法规是较难突破的主要壁垒之一。在市场层面，为了顺利开展经营活动、提高投入产出效率，出海农业企业在物流仓储、资质认证、获客资源渠道方面的需求迫切，我们结合产品品类、企业类型等维度，具体分析了市场层面三大需求。
在物流仓储方面，鲜品农产品及培养株、种苗等产品对物流仓储的设施环境和时效性要求均较高，自搭建储运设施意愿较强。从产品流程上看，采收后未经加工的鲜品农产品、待运输到目的市场后进一步培育的培养株、种苗等初级产品对储运物流的时效要求更高，中间品、半成品、干货、成品加工品对储运物流时效的要求较低，但在跨境长途运输过程中，培养株、种苗、干货、成品加工品几类产品货值较高、单体重量较大、对湿度和堆存承重有额外要求，考虑到自身物流成本压力水平较高，企业更偏好自建储运渠道。从产品所属类别上看，菌菇、生物制品、渔业水产品的时效性要求更大，企业自建储运渠道较多，畜牧禽类、种植类产品跨境运输时效及成本压力中等，且属于大宗产品，整体交货过程中货损及货品调运更为灵活；茶、蚕、调味品等副产品对物流时效性要求较低，且出货量不稳定，企业更偏好按需外采储运物流服务。
在资质认证方面，转制转型、涉外产品两类靠订单排产的主体更关注生产过程管理认证。受制于农业合作机制，特色集群类主体在前端种养环节难以对合作农户实行有效统一的流程管理，因此该类主体在前端环节往往与部分种养环境较好、合作较紧密的农户合作，将种养基地部分面积申请为有机产地、无害产品基地等资质，以供给对产品要求较高的海外客商，并更多将资质获取重点放在特色农产品的海外认证方面。大供应商在过程管理与国际产品认证两方面的拿证量均较为理想，在过程管理环节该类主体多有专门的生产管理团队与生产管控组织架构，可较快与国际生产体系接轨，通过验收，在产品资质环节则可基于高水平原料供应商、生产过程管理、既往行业业绩三方面资源申请目的市场相关认证。
在获客资源渠道方面，农业企业通过直销渠道直接售卖产品给境外客户的利润率要高于经由国际食品采购商销往海外。农业国贸基地四类主体对国际食品采购商代采代销模式的依赖程度由强到弱依次是：特色集群类、转制转型类、大供应商类和涉外产品类。其中，涉外产品类主体和大供货商类主体积累的客群资源普遍要优于另外两类，在国际市场中更易找到自身垂直领域内的直销买家；而特色集群类主体对国际市场资源获取相对有限，对国际商事规则的了解也亟待提升，因此目前更多采用等待客商上门、政企资源链接的方式触达初始客户。当前我国农业农村部国际合作司及地方各级农业单位也在积极提升特色集群类主体的国际贸易市场能力，通过专题培训、讲座沙龙、出海交流等方式为农业企业拓展视野、丰富出海业务机会。
农业企业出海作为我国对外开放战略的重要组成部分，在主体数量和业务模式方面初成气候，配套政策体系在持续完善。围绕扩大农业企业出海规模、提升出海农业企业竞争力的目标，针对农业企业出海配套需求痛点，艾瑞建议：
从外部环境来看，建议提升商业仲裁国际竞争力，为农业企业出海“保驾护航”。在农产品及加工品实际出口业务方面，受语言、地方政策法规、单证交割体系差异影响而产生的国际仲裁争议不容忽视。在农业农村部、商务部及地方各级单位的支持引导下，出海农业企业积极对标国际行业标准和适配海外目的市场，防范和控制国际市场风险的意识和手段有所提升，但是仍不可避免面临贸易摩擦。如南京常力蜂业有限公司曾于2013年与斯万斯克蜂蜜加工公司(SvenskHonungsfora-dlingAB)产生国际仲裁，由于双方对合同条款的翻译存在差异，故两国仲裁机构对约定条款中仲裁地管辖权理解不一，该项仲裁因而一度陷入“两不管”的处境，直到2019年南京中院最终做出民事裁定。国际商事仲裁期持续数年，对于出海农业企业的商誉、业务开展、流动资金稳定性都会产生一定影响，也会打击海外客商对中方企业的合作意愿。从农业领域国际仲裁实践来看，我国司法体系在在处理民营企业农业国际贸易争端方面的判例积累仍有提升空间，在相关领域的国际仲裁机构履职经验亦不及欧美、日韩等农业国际化先发国家。只有进一步完善商事仲裁流程、促进商事仲裁国际交流，积累形成多领域典型判例、增强我国司法人才在国际司法体系中的声誉度和影响力，才能给更多具有出海意愿的农业企业吃下“定心丸”，更好的维护农业国际贸易相关方合法合理利益，以进一步为我国农业高水平对外开放做有力支撑。
从农业企业自身来看，建议以数字化手段优化生产加工、物流仓储、市场营销等环节，提高国际化经营效率。四类出海农业企业对比来看，大供应商类主体数字化应用程度最高，尤其是在生产加工、仓储贮存、质检管理、市场营销等环节，在前端的育种、生产环节往往偏好外采设备搭建，或使用合作科研院所自有的设备。特色集群类主体数字化提升空间大，由于注重特色产区、特有名品的品牌管理，并享受“一地一品”等叠加政策利好，在前期育种育苗、种植养殖环节的数字化应用程度较高，其他环节数字化水平在加速提升；并且，通过土地流转实现统一管理、经营权限完整、产销中间人层级越少的主体，数字化应用提升的可能性越大。转制转型类主体和涉外产品类主体近年来有一定做产线技转数改的意识，但受限于升级成本、排产工期压力、对数字技术的理解等因素，整体数字化进展相对较慢。此外，总体来看，农业企业可进一步加强物联网、区块链、人工智能、大数据等数字技术应用，实现全流程的精细化管理。
3、经济日报、商务部国际贸易经济合作研究院，《绘就“一带一路”农业合作新画卷》
4、农业农村部国际合作司，《农业现代化辉煌五年系列宣传之三十一：农业科技国际合作持续推进》龙8long8