汇川技术300124）3月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年3月27日接受302家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
问：去年年行业整体需求较弱，从公司角度，如何看待通用自动化业务今年的趋势
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答：2023年，中国市场工控行业需求呈现下滑态势，下业需求整体表现偏弱。公司通用自动化业务收入在2023年前三季度仍实现了20%的同比增长，全年预计实现较快增长。从2023年下半年以来，通用自动化下游需求呈现弱复苏的态势，公司在纺织、机床、注塑机、空压机等传统行业的订单取得较好增长，预计2024年传统行业需求略有回暖。公司会紧抓相关市场机会，努力实现通用自动化业务的较好增长。
答：过去一两年，受宏观经济疲软影响，中国工控市场需求整体表现偏弱，在这期间，公司通过积极的市场策略，紧抓结构性行情，实现超越行业的发展。公司自动化业务保持增长的驱动力主要有：①公司持续布局多产品解决方案，产品和解决方案的竞争力也在持续提升，并通过带工艺的解决方案不断加强客户粘性;②紧抓行业的结构性需求，通过细分市场的机会点带来业务的增量；③国产品牌竞争力和份额提升的趋势。在行业整体的国产化红利下,汇川作为国产品牌中的领先企业,是其中的受益者;④公司在离散市场和项目型市场的份额相对不高,这两年通过对组织和市场策略的调整，在这两个市场的拓展力度得到不断加强。
答：公司作为本土品牌,在应对与外资品牌的竞争中,在以下几方面仍能保持较好的竞争优势:①定制化解决方案：公司始终贴近客户需求和痛点，以行业深度定制化的解决方案，为客户提供TVO/TCO价值，以此取得竞争优势。②本土化快速响应：公司具备“快”的能力,在应对外部环境的变化中,能快速“识变”和“抓变”。近几年,公司正是抓住了缺芯、行业结构性变化等外部环境变化带来的市场化机会，取得了快速成长。③国产率提升的趋势：随着这几年外部环境的变化，客户基于供应链安全和本土化服务等方面因素,其推动核心部件国产化的决心在加大。在国产化趋势下,公司作为国产自动化龙头品牌,凭借整体解决方案和定制化服务优势,能够与客户保持较强粘性。
问：公司基于行业的定制化方案,凸显的竞争优势非常明显。但随着行业越来越多,管理的难度也会加大，定制化是否会影响开发效率
答：过去公司规模小，在每个行业推定制化解决方案，是非常有效的竞争策略，也实现了非常好的份额提升。随着公司规模逐渐扩大，确实会面临效率低、管理难度大等问题。公司自2019年开始，在内部推行管理变革，通过变革搭建体系化的高效运营。当前，公司会有两方面策略来兼顾定制化优势和效率的平衡：①坚持行业的定制化策略：这是公司跟优秀的国际巨头竞争的有力武器和优势。②兼顾效率：在定制化的过程，公司内部不断地去优化研发组织架构，兼顾效率的问题。比如，把控制器的硬件和软件平台全部拉通，在平台上做标准化控制类产品，在标准化产品上做定制化的解决方案。同时，公司在很多行业一开始切入的定制化产品，很多已经转为行业标准化方案，也可以在其他行业去做复制和推广。
答：公司的工业机器人产品，目前在泛3C、光伏、锂电等行业实现了大批量应用。无论是工业机器人应用比较成熟的汽车产业链，还是处于“机器替人”趋势下的劳动密集型产业链，都有着对工业机器人产品新增或替代的需求。公司近两年加速布局工业机器人产品系列，会加大在自动化各个行业的布局力度，在客户与产品的高度协同下，实现工业机器人产品在更多行业的突破。
问：过去20年，汇川技术在中国市场取得了快速的发展，已经成长为中国自动化市场领先的本土品牌。从公司战略方向看，看到公司也在布局国际化战略，作为一家中国企业，公司如何推进国际化战略的有效落地
答：国际化是汇川技术未来发展非常重要的战略方向之一。从2022年开始，公司开始加大资源拓展国际业务。中国企业未来的国际化,一定是GLOCAL(Global+Local),即先要国际化,再在国际化的基础上去进行本土化。汇川会通过GLOCAL的模式走向国际化,目前确定了在销售与服务、研发、供应链等方面全面落地“国际本土化”的思路。在销售与服务方面：①从区域销售维度,重点拓展新兴市场和成熟市场：面向东南亚、印度等新兴的制造业市场，公司的技术和产品全面可达，市场空间很大，公司以区域销售运作为主，做好销售增长的快速落地；面向欧洲为主的成熟市场，公司会基于客户的需求，加强产品的定义，提升产品在认证、功能安全等方面的适应性，以更好地满足欧洲市场的需求。②从市场营销角度，行业线出海是国际化重要的策略。在电梯、注塑机、空调制冷、空压机等行业，世界500强的公司在中国的分部已较大规模地使用汇川的方案。我们通过与这些跨国企业客户间的联系，向他们在全球的其他分部去延伸业务。目前,公司已搭建了几十人的团队,逐步落实行业解决方案出海的销售策略。在研发本土化方面，公司加强了斯图加特欧洲研发中心的定位，承接面向自动化、数字化、智能化等领域的前沿技术开发，高效支撑海外市场的技术需求，为公司国际领先技术打造极致竞争力。在供应链本土化方面，公司于2023年完成了位于欧洲匈牙利的工厂建设项目，目前已开始为欧洲本土的电梯整梯厂客户提供更快捷的交付。当前，公司海外业务的占比仍较小，预计未来几年海外业务增速高于国内业务增长，并逐渐形成对公司收入的良好支撑;
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