瀚川智能3月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月28日接受55家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。
第一部分：公司介绍瀚川智能是集自动化设备和工业软件一体化的智能制造整体解决方案提供商。瀚川智能自2007年成立，总部位于苏州，在深圳和赣州拥有生产基地，并在欧洲、美洲、东南亚均设置了分支机构，业务覆盖全球20多个国家。公司于2019年7月22日登陆科创板，是首批科创板上市公司。
瀚川智能聚焦智能制造，在1+N的战略发展模式下，形成了“1”，专注汽车电动化、智能化行业为战略深耕主要方向，“N”指以“1”为基础，有节奏、有步骤地向其他智能制造应用场景探索拓展。目前“1”包括汽车装备、锂电设备、换电设备等细分板块，“N”包括工业互联、工业零组件和医疗健康细分板块。公司坚定看好汽车电动化、智能化的智能制造赛道，并明确主营方向，进一步聚焦汽车电动化、智能化，提高资源的投入产出效用，打造公司核心竞争力。同时公司不断探索如工业互联、工业零组件等新兴业务，将运用更加市场化的方式经营发展。
答：一是公司换电设备具备高安全，高稳定的特性：换电站to c的性质决定需要通过大量的实验数据验证换电站的稳定性、可靠性与安全性。而公司已有的换电解决方案完全满足了to c运营的要求；
二是技术上来说，设备需要做到精确和稳定，对机电光软一体化的系统集成能力要求高，公司在汽车装备建立起了相应的优势（系统集成商），比如公司的高速凸轮技术、定位技术、检测技术、对准技术等核心技术在换电设备上都有应用，底层核心技术可以通用；
三是批量交付能力强，换电设备对批量交付能力、客户服务能力、项目管理能力要求比较高，而公司常年服务于Tier1、Tier2的客户，积累了大量项目交付、研发管理、供应链管理和项目管理经验，支撑公司获得客户的认可；
四是公司集结了一批有经验的研发团队，现在的换电业务负责人在换电领域具有十多年的运营管理经验，团队其他核心人员也具备多年换电设备设计、制造经验。公司零部件模组等方面也做好了标准化等工作，保证量产和交付能力。
问：随着行业景气度提升，可能会有越来越多厂商进入换电设备领域，公司如何守住自己的竞争地位？
答：（1）持续保持技术领先优势：保持公司换电站产品的核心优势，具备高寒、沿海、高海拔地区的成熟解决方案，标准化程度及兼容性程度等；
（2）建立专利壁垒：保持技术领先优势，已经有大量的技术储备、技术持续领先、通过专利建立技术壁垒，已经做了大量的专利规划，保护技术壁垒；
答：近两年的换电产业需求爆发首先是在国内，因此公司对海外换电市场的关注度没有国内市场高。当然，公司作为一家很早布局全球化的企业，也在持续关注与了解海外的换电市场情况，如果公司的战略客户有海外拓展的计划，公司也会积极配合。
问：换电设备预期未来有快速的增长需求，公司将通过哪些举措以适应市场快速增长？
第一，在产能规划方面：①调剂现有产能：已根据各业务板块的特征对公司各生产基地现有产能进行调剂以达到最大的产能利用率；②优化现有产能：公司已针对换电业务特性，快速升级改造现有厂房，进一步优化提升现有产能；③新增产能：考虑到降低物流成本、快速相应客户等原则，运输安全等问题，公司已选址规划新产能。
第二，在人力规划方面：①公司已对换电业务的组织架构和人员招聘做出调整与规划并持续落实中；②公司将以模块化，班组式方式建立培养、培训机制，快速扩充成熟人才。
第三，在供应链安全方面：通过对现有长交期物料建立安全库存，与核心零部件供应商建立战略合作等多种方式保障供应链安全。
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公司从非标自动化业务模式向标准化转型的过程中，需要或已经在研发、生产、人才与组织模式等方面做哪些转变？
答：研发方面：①搭建技术和产品平台，持续构建公司核心竞争力；②根据业务需求重建IPD流程，让产品开发多快好省；③重点抓产品需求、规划，确保产品投资取得商务成功。
生产方面：①提高市场需求标准化，建立需求管理；②提高制造交付管理标准化，供应链管理归一化；③提高成本管理标准化，重点进行供应链管理。
人才与组织架构方面：①对于技术人员的数量结构会有变化：做产品交付的人员减少，做产品整体架构的人员增加；②产品前端规划开发人员增加；③售后人员结构发生变化：人员可能减少，也可能商业模式发生变化；④对售前客户经理人员结构不会有大的变化，但是要求提高，如对市场和客户的管理能力。
答：规模较小，技术落后，竞争同质化是小规模非标自动化企业的共同特点。这不仅是存在于非标自动化行业，所有行业在初期阶段都会面临同质化竞争问题。只有通过产品的持续研发，持续提升自身的竞争壁垒，规模化生产后才能逐步摆脱此类问题。公司也是朝着在细分领域持续加强研发，在汽车的电动化与智能化赛道中持续加强自身的技术和竞争力，以此摆脱同质化竞争。
公司通过积累目前已迈过同质化竞争这一阶段，在向下一个阶段进发；公司不是通过做规模来增加竞争壁垒，而是在细分赛道持续研发创新、增加自身的竞争壁垒。
答：首先，根据中汽协数据，21年全年新能源乘用车累计渗透率超过15%。新能源车销量的快速增长推动锂电池产业快速爆发，进而使新能源锂电装备爆发式快速发展。对于头部锂电设备公司而言，业务空间更大；对于细分领域的锂电设备公司，业务弹性更大，将会得到更多机会。公司作为细分领域的锂电设备公司，将充分享受到“扩产潮”带来的业务机会。
其二是整车厂商开始自研自产动力电池，未来锂电设备的下游客户将由原有动力电池厂商扩展至整车厂商，客户群更广，利好锂电设备厂商。
其三，2023年锂电池需求增速即将达峰的，因此近两年是公司锂电设备市场突破的最佳时间窗口，有利于公司锂电设备板块业绩高速发展。
问：汽车电子业务的增长动力来自哪里？是占单一客户份额提升，客户增加，还是产品种类持续扩张，或其他？
答：从市场体量来看，随着汽车电动化和智能化的快速推进，新的造车势力进入市场，汽车行业处于一个前所未有的变革期，意味着会有大量的新产品和新技术投入量产，也产生了前所未有的新的设备需求，这个无疑是最大的增长动力。
瀚川过去十几年在汽车行业内业务覆盖了非常重要的客户资源，随着行业的发展，以及客户占有率的提升，也会为将来带来大量机会，我们将来的业务增长动力不会依赖单一提升某个客户的占有率，而是通过市场扫描，有选择性的挑选将来有市场空间，可复制，可持续，有一定技术壁垒的细分市场和产品线来做面对行业的解决方案，以此保证我们持续和稳定的业务增长势态。
答：汽车板块已回暖，又将成为公司的支柱型业务：首先，国内客户拓展显成效，持续推动汽车板块回暖；第二，公司的标准化转型已有标杆案例，标志着公司产品战略转型向前迈出一大步；
第三，随着疫情的逐步恢复，原有头部客户的资本性支出在回暖，并且头部客户毛利较好的项目也在向国内转移，将会对公司汽车板块产生持续有利的影响。
锂电板块潜力巨大:锂电板块过了初期市场的开拓，圆柱电池的装配和数码软包电池设备在行业内建立较强竞争力，随着各条动力电池产线订单验证通过，锂电板块将快速发展。
换电设备板块业务弹性较大，市场目前尚处于探索期。公司已将此业务板块作为公司的核心业务板块之一，将积极响应市场，快速及时满足客户需求，力争成为换电设备行业龙头;
风险提示：换电业务为公司新开展业务，尚处于市场开拓阶段，请注意投资风险！
苏州瀚川智能科技股份有限公司是一家专业的智能制造整体解决方案供应商，主要从事智能制造装备及系统的研发、设计、生产、销售和服务。主要产品有智能制造装备及系统、零部件。
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